1、市場(chǎng)需求(用人單位)角度：營(yíng)銷人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，供需兩旺，需求持續(xù)名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的巨大市場(chǎng)需求，紛紛加入“營(yíng)銷”就業(yè)大軍。部分同學(xué)認(rèn)為，既然這樣，拿個(gè)營(yíng)銷師資格證書，應(yīng)該找工作比較容易。不論是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，還是其他任何專業(yè)，做營(yíng)銷都可以，只要用人單位看上你，就行。在企業(yè)錄取營(yíng)銷人才的過程中，他們要求應(yīng)聘人最好具備三個(gè)條件：有一定的營(yíng)銷天賦(語言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表);與應(yīng)聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn);一定的客戶管理能力與市場(chǎng)策劃能力。如果具備這三個(gè)條件，基本上應(yīng)聘成功。其實(shí)用人單位對(duì)于營(yíng)銷工作崗位，他們毫不關(guān)心你是否是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的，你是否有營(yíng)銷師資格證書。就算你拿了營(yíng)銷師資格證書，能夠證明你具有什么能力或優(yōu)勢(shì)么，不能的!沒有相關(guān)材料能證明你能勝任營(yíng)銷工作，照樣出局。相反，如果你擁有商務(wù)策劃師資格資質(zhì)證書，可以證明你在營(yíng)銷策劃方面已經(jīng)經(jīng)過了系統(tǒng)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，具備了一定的營(yíng)銷策劃能力與水平。

2、薪水待遇與發(fā)展前途：一般的營(yíng)銷人員，薪水通常是底薪加提成組成，業(yè)務(wù)做得多，薪水就高，底薪只能維持基本的生活需要。做得好得營(yíng)銷人員不多，也就意味著絕大部分營(yíng)銷員薪水都不高。但是，對(duì)于一個(gè)商務(wù)策劃師說，薪水一般能高出普通營(yíng)銷人員的2倍以上。策劃人員，很容易發(fā)展成為公司的中高層管理者。

競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，如果你作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷有著濃厚興趣的一名大學(xué)生，準(zhǔn)備成為一名合格的營(yíng)銷人，該如何面對(duì)呢?為此，筆者專門采訪了上海中世國際會(huì)展有限公司人力資源總監(jiān)朱立龍先生、合肥金星機(jī)電科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷企劃總監(jiān)董偉民先生，聽取專家們的觀點(diǎn)。

營(yíng)銷人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，供需兩旺，需求持續(xù)名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的巨大市場(chǎng)需求，紛紛加入“營(yíng)銷”就業(yè)大軍。我們公司在招聘營(yíng)銷人才時(shí)，不論求職者是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還是其他專業(yè)，只要具備以下三個(gè)條件基本上會(huì)被錄用,即：一、有一定的營(yíng)銷天賦(語言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表);二、與應(yīng)聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最好有一定的客戶資源更佳;三、一定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力，能獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)策劃，開發(fā)與管理相應(yīng)的市場(chǎng)。我了解其它上海的公司基本上也是按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來招聘的,面試的時(shí)候我們會(huì)著重從這三個(gè)方面入手來考察求職者的相應(yīng)能力。另外，我們也比較看重求職者能證明其在某個(gè)方面有專長(zhǎng)的職業(yè)證書與獲獎(jiǎng)證書。例如，求職者持有演講比賽或辯論賽的獲獎(jiǎng)證書，至少能證明其語言表達(dá)能力、快速反應(yīng)能力比較優(yōu)秀;求職者持有策劃師證書，證明其市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到了一定水平，具備了一定的策劃能力;求職者持有相關(guān)企業(yè)的實(shí)習(xí)或?qū)嵺`證明文件，基本上可以知道其的確參與了一些社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)于不能很好的證明三個(gè)方面能力的證書，我們一般不會(huì)給予過多的關(guān)注。

市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)感悟篇2

成功與失敗相隨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一輪充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的一年，正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性。回顧本年度所做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對(duì)我__X的工作達(dá)到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，回想起來相當(dāng)慚愧。簡(jiǎn)要分析原因如下：

主觀上__X負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足，能力參差不齊;管理上程序化程度不高，比較雜亂;下屬員工工作不夠主動(dòng)，自我定位不準(zhǔn)確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài)，而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對(duì)自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”，凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種計(jì)劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對(duì)各下部屬市場(chǎng)實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，影響銷售。而原市場(chǎng)遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題，比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級(jí)市經(jīng)銷商之間低價(jià)物流即倒貨。

通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓(xùn)，暴露并努力改變、解決問題，讓__X成為一個(gè)符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場(chǎng)是__X當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對(duì)__X分內(nèi)部管理、客戶管理、______、銷售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議。

第一部分：__X部?jī)?nèi)部管理

__X部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)，時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長(zhǎng)，工作效率極其低下。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自__X時(shí)間到__X以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態(tài)度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經(jīng)成為__X致命的障礙，而此部分人的生長(zhǎng)環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為__X部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下：

1、__X管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎(chǔ)極差，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害__X集團(tuán)企業(yè)形象。

2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng)__X又做__X,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留__X時(shí)間太久，影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。

3、大型賣場(chǎng)送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時(shí)間，造成工作效率低下，直接降低__X集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量，損害企業(yè)形象。

4、缺乏獨(dú)檔一面的__X員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：A、市區(qū)__X缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營(yíng)理念差，新品推廣不力。

B、大型賣場(chǎng)產(chǎn)品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而__X人員一直未能達(dá)到公司要求，對(duì)之有所改變，直接產(chǎn)生__X部月銷售量波動(dòng)較大。

5、送貨車輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費(fèi)用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。

6、導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。

7、直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。

以致直銷部門的銷售業(yè)績(jī)一直沒有一個(gè)較大的進(jìn)展。

針對(duì)以上問題，本人提出如下建議性方案：

1、立即更換__X!尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的__X,改善工作環(huán)境，加速物流，提高效率。

2、改善__X工作流程，建議增加人員，責(zé)任明確，更有效對(duì)__X部的__X與____行管理，加強(qiáng)對(duì)__X部?jī)?nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

3、尋求合格的______人員，以使與__X保持良好客情，加強(qiáng)合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實(shí)對(duì)__X促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，并做好各種銷售、促進(jìn)評(píng)估。

4、建議更換__X號(hào)車，保證派送貨物及時(shí)暢通。

5、安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購人員，以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。

6、重點(diǎn)治理__X部門，考慮__X主管合適人選，管幫帶好__X人員，以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，促進(jìn)銷售擴(kuò)大影響。

7、期望公司能給予建議如何解決賣場(chǎng)業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

第二部分：客戶管理

目前__X基本上可分為五種客戶：縣級(jí)代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場(chǎng)、中型(連鎖)超市、直銷及團(tuán)購、勞保客戶。具體管理分析如下：

一、縣級(jí)代理：六縣市各一代理商，銷售相對(duì)比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽(yù)也不錯(cuò)，基本上能配合好公司的營(yíng)銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動(dòng)資金不足(如__X、__X、__X客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點(diǎn)。

針對(duì)如此一種狀況，對(duì)客戶宣傳__X營(yíng)銷理念及與__X合作的發(fā)展前景，樹立其對(duì)__X及__X產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí)，減少其經(jīng)營(yíng)品牌，盡量要求__X產(chǎn)品專銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級(jí)別價(jià)格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成__X與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū)代理：目前有__X,其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人__X年月底針對(duì)__X所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”，從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下：

__X區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績(jī)的同時(shí)，不可否認(rèn)__X市場(chǎng)內(nèi)憂外患。面對(duì)如些現(xiàn)狀，只有直面缺點(diǎn)，認(rèn)真做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對(duì)待并及時(shí)調(diào)整才是根本，才能有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場(chǎng)秩序的市場(chǎng)。以下就__X區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法：

1、經(jīng)銷__X創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如__X及客戶的__X等都直接影響投入期向盈利期的過渡。

而此轉(zhuǎn)型期間，如何運(yùn)營(yíng)將決定公司長(zhǎng)期切身利益。

2、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌互動(dòng)銷售：隨著經(jīng)營(yíng)品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些__X網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他__X銷售是一種良好的銷售模式。

貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷售是資源共享互相促進(jìn)，共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場(chǎng)，而不是以損害某個(gè)品牌的利益來拉動(dòng)其他品牌的銷售，或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷售利潤(rùn)來彌補(bǔ)其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

3、__X缺乏服務(wù)于長(zhǎng)期利益的規(guī)范管理：對(duì)__X的權(quán)責(zé)制訂過于簡(jiǎn)單，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的，在給予__X人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就__X監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。

由于公司較少對(duì)此方面作出約束，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù)，給經(jīng)銷商__X!由此產(chǎn)生以下后果：A、因__X,由此產(chǎn)生__X致使__X價(jià)格戰(zhàn)。如此一來，不但把產(chǎn)品價(jià)格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、__X將__X

4、__X按正常__X體系混亂，影響__X銷售積極性。

5、__X自身__X,__X阻力加大，__X推廣不力：由于__X眾多，量大，__X投入加大。

，以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了__X,什么產(chǎn)品的銷售都有個(gè)過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的__X是不可估量的。】

以上五點(diǎn)問題包括__X基本有個(gè)弊端__X一直沒有很大的改變，特別是__X明年的合作意向想經(jīng)營(yíng)__X,。 __X的合作意向是可以讓其一個(gè)單位X__基本任務(wù)定為X__/月，我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。X__付款方式涉及X__問題故X__。

三、大型(連鎖)賣場(chǎng)：目前有丹尼斯4個(gè)店、金博大2個(gè)店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個(gè)管理差強(qiáng)人意，概括如下：客情關(guān)系不夠好;送貨補(bǔ)貨不及時(shí);賣場(chǎng)活動(dòng)不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競(jìng)品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會(huì)內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭(zhēng)取在大型賣場(chǎng)的各種__X活動(dòng)不致斷檔，否則__X大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四、中型(連鎖)超市：目前經(jīng)營(yíng)的有思達(dá)連鎖61個(gè)店，九頭崖33個(gè)店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年__X在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點(diǎn)，但此一渠道的銷售風(fēng)險(xiǎn)較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營(yíng)不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評(píng)估不輕易去談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在思達(dá)超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運(yùn)作月銷售當(dāng)在8至10萬左右，但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難，所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計(jì)也是以此種銷售方式為主。而思達(dá)的銷售尤為重要，但波動(dòng)也更大，如何經(jīng)營(yíng)將對(duì)__X的銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響__X產(chǎn)品在__X市場(chǎng)的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷售方案”。

五、直銷及團(tuán)購、勞保客戶

1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前__X市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營(yíng)一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對(duì)小店銷售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下，使__X產(chǎn)品在__X市場(chǎng)的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價(jià)格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。

2、因__X市國營(yíng)企事業(yè)單位眾多，團(tuán)購及勞保市場(chǎng)前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場(chǎng)很大一部分不明了或讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步，尤為可惜，這是__X最薄弱的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：

1、對(duì)直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售。

2、對(duì)直銷員進(jìn)行分類，部分人對(duì)小店及小超市銷售，按__X考評(píng)制度核算工資，授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷員針對(duì)中型超市及團(tuán)購、勞保市場(chǎng)進(jìn)行銷售，基本工資300元，基本任務(wù)初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2提成，如團(tuán)購或勞保按1提成。

第三部分：銷售費(fèi)用及銷售情況

__X年完成銷售約__X萬左右，月平均銷售__X萬元，詳細(xì)品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”，銷售費(fèi)用因__X本年度未對(duì)此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，且未能對(duì)費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低，面對(duì)此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，能促進(jìn)產(chǎn)品銷售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知，就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，__X市的商場(chǎng)銷售促進(jìn)費(fèi)用相對(duì)于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后__X產(chǎn)品在__X市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將大大不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。

__X年銷售情況預(yù)測(cè)請(qǐng)參考附表三“__X年__X營(yíng)銷計(jì)劃”，銷售費(fèi)用有：1、__X租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。 2、正常促銷贈(zèng)品不可預(yù)算費(fèi)用。 3、預(yù)計(jì)個(gè)縣城代理商各__X元計(jì)__X元直銷或?qū)з弳T工資。 4、建議適當(dāng)增加部分各級(jí)代理商店招及車身廣告費(fèi)用投入。 5、本人就__X市大型賣場(chǎng)年月銷售量及月銷售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測(cè)與評(píng)估，請(qǐng)參考附表一“__X市大型賣場(chǎng)最低月銷量及月銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。

第四部分：銷售方案

要完成__X年所預(yù)計(jì)的__X萬元銷售指標(biāo)，本人提出如下銷售方案：

1、縣級(jí)市場(chǎng)：鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶營(yíng)銷參謀，指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取針對(duì)縣城終端超市開展面對(duì)消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動(dòng)，改變現(xiàn)有自然銷售的被動(dòng)銷售局面。

充分發(fā)揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合，購__X產(chǎn)品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送__X某某產(chǎn)品一提;或公司給__X予自由調(diào)節(jié)贈(zèng)品的權(quán)利，比如本月__X一件十元促銷，可改成購三件__X送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對(duì)傳統(tǒng)通路的促銷活動(dòng)，相信對(duì)公司的銷售特別是縣級(jí)市場(chǎng)一定能有一個(gè)很好的促進(jìn)，又能防止客戶對(duì)公司產(chǎn)品采取變相降價(jià)。

2、市區(qū)渠道：當(dāng)務(wù)之急是對(duì)市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。

如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級(jí)批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶，縮短新品面市時(shí)間，加快貨物與資金流通，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷售。

如未與__X合作則對(duì)所有__X市場(chǎng)采取__X經(jīng)銷，為減小__X所帶來的沖擊，首先對(duì)所有客戶在公司__X基礎(chǔ)上__X,重新整合市場(chǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營(yíng)思想較好有實(shí)力忠誠的__X,并建議公司針對(duì)__X的所有促銷產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策，以__X對(duì)__X市場(chǎng)的影響，穩(wěn)定__X市場(chǎng)的價(jià)格體系基本完整，不至于對(duì)__X傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對(duì)普遍存在的__X現(xiàn)象采取有效措施，堅(jiān)決__X。

3、大、中型(連鎖)賣場(chǎng)：維護(hù)企業(yè)形象，加強(qiáng)客情關(guān)系，保證企業(yè)服務(wù)。

做好對(duì)競(jìng)品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)丹尼斯、金博大等大型賣場(chǎng)與部分中型賣場(chǎng)，不間斷采取形式多樣的買贈(zèng)或特價(jià)銷售活動(dòng)，并做好事前預(yù)測(cè)、事中跟蹤與事后效果評(píng)估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。

4、小型零售終端：調(diào)動(dòng)__X人員工作積極性，充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)直銷工作的考評(píng)、監(jiān)督，開展針對(duì)小型零售終端的多樣化買贈(zèng)促進(jìn)活動(dòng)，迅速占領(lǐng)小型零售終端市場(chǎng)，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率，提高銷售量。

5、組織專人負(fù)責(zé)團(tuán)購、勞保市場(chǎng)，特別是加強(qiáng)心相印產(chǎn)品的單位定制，提高銷售。

以上是本人就職近個(gè)來對(duì)__X的總結(jié)及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn)，并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點(diǎn)理解，多一些關(guān)心與支持，相信大家都是為了__X,都是為了__X在河南有一個(gè)良好的銷售市場(chǎng)與環(huán)境才聚到一起，實(shí)事求是，少一點(diǎn)官僚，多辦點(diǎn)實(shí)事。相信河南__X、河南__X的員工一定會(huì)有一個(gè)美好的前程!

市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)感悟篇3

一、實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在完成課程之后進(jìn)行的綜合實(shí)習(xí)，是貫徹理論聯(lián)系實(shí)際的教育原則，實(shí)現(xiàn)院校培養(yǎng)目標(biāo)不可缺少的教學(xué)模塊，其目的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)了解市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際操作模式，熟悉一般的業(yè)務(wù)手段和方法;了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)用所學(xué)理論知識(shí)，提出改進(jìn)建議;在真實(shí)的工作環(huán)境下，認(rèn)識(shí)自我，磨礪意志，鍛煉心態(tài)，考慮就業(yè)方向的選擇。實(shí)習(xí)生應(yīng)端正態(tài)度，克服實(shí)習(xí)過程中出現(xiàn)的困難和挫折，真正做到理論與實(shí)際相結(jié)合。同時(shí)，實(shí)習(xí)是學(xué)生從學(xué)校到社會(huì)的一個(gè)良好的過渡。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系，集中實(shí)習(xí)的單位有專業(yè)教師指導(dǎo)。我選擇的是自主實(shí)習(xí)也就是自己聯(lián)系工作單位。從事的是與自己專業(yè)相關(guān)的工作，銷售和市場(chǎng)推廣。

剛接觸這份工作的時(shí)候，是充滿信心的，只是后來慢慢地發(fā)現(xiàn)一次次被現(xiàn)實(shí)打敗。頂著市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的光環(huán)，一開始瞧不起身邊一些學(xué)歷低的人。但銷售人員是靠業(yè)績(jī)吃飯的，當(dāng)他們的業(yè)績(jī)一路飆升而自己仍在原地的時(shí)候，才真的是羞愧難當(dāng)。大學(xué)生帶來的不是榮譽(yù)而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學(xué)的人。也知道了外界對(duì)大學(xué)生的一些看法，每天只是戀愛、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時(shí)下流傳一句話：高學(xué)歷有能力的是打工一簇，低學(xué)歷的都當(dāng)老板去了。雖然有點(diǎn)夸張，卻有一定的道理。學(xué)歷高的人由于知識(shí)太多思維被禁錮，有時(shí)連基本常識(shí)都不懂。缺乏冒險(xiǎn)精神和創(chuàng)新意識(shí)。

銷售人員的職責(zé)就是把自己的產(chǎn)品賣給別人，把別人的錢財(cái)收為己用。每次都要自覺主動(dòng)的聯(lián)系客戶，拉攏關(guān)系，然后推銷自己的產(chǎn)品。也就是主動(dòng)出擊，廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。在實(shí)習(xí)過程中有幾件事讓我感觸極深。

第一件事是有次陪客戶去吃飯，雖然說是飯局其實(shí)就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺就談成了。那次是有一個(gè)所謂的女強(qiáng)人在場(chǎng)，她有自己的公司，而她老公只是一個(gè)普通的打工仔。人家常說一個(gè)成功的男人背后有一個(gè)默默支持的女人，而一個(gè)成功的女人背后有一個(gè)窩囊的男人和一群追逐的色狼。話說這女人酒量那是海量啊，陪酒技術(shù)是一流的，我以為她的業(yè)務(wù)就是從酒桌來的。結(jié)果遠(yuǎn)沒有這么簡(jiǎn)單，聽說她的客戶經(jīng)常會(huì)提出一些無理的要求，不答應(yīng)就不簽合同。她為了自己的事業(yè)有時(shí)候只能獻(xiàn)身。這時(shí)我才懂得有時(shí)候就算是一個(gè)有專業(yè)知識(shí)的大學(xué)生遠(yuǎn)不如一個(gè)懂得人情世故的女人。而女人在當(dāng)今社會(huì)仍然是一個(gè)弱勢(shì)群體，要想在社會(huì)上建立一番事業(yè)必須付出一些特有的東西。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因?yàn)楦鞣矫娴膲毫χ荒芸赶氯ァ?/p>

第二件事是我在實(shí)習(xí)的途中，常與一個(gè)高中好友保持聯(lián)系。此人是屬于有理想的人，卻總是眼高手低。大專畢業(yè)后找了份專業(yè)對(duì)口的工作因?yàn)橄訔壒べY低就辭職了，認(rèn)為作銷售賺錢就去找這方面的工作，找了份電話營(yíng)銷的工作，因?yàn)橐粋€(gè)月都沒有業(yè)績(jī)，感覺沒有想象中那么有錢，承受不住壓力就又辭職了。此時(shí)聽說搞汽車美容賺錢，竟然去做起了學(xué)徒，不禁讓我感嘆他大學(xué)白讀了。心想這次總該穩(wěn)定下來了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成績(jī)。結(jié)果沒幾天覺得太累了又不干了。現(xiàn)在好像在深圳工作了，也不知道會(huì)堅(jiān)持多久。這讓我思考大學(xué)讀的到底是什么呢?我們收獲了什么?為什么有些用人單位不愿意招大學(xué)生?僅僅是因?yàn)樾浇鸬脑騿?我認(rèn)為大學(xué)至少要學(xué)會(huì)一種思維方式，不同于別人的思維方式，因?yàn)槲覀兘佑|的人群都是接受過高等教育的。可有些人養(yǎng)成一種優(yōu)越感，這不是說其自信，而是他們總覺得自己是千里馬卻沒有伯樂來賞識(shí)，于是頻繁跳槽，眼高手低最后抱怨這個(gè)社會(huì)的不公平。

第三件事也是關(guān)于同學(xué)的。其實(shí)還在我實(shí)習(xí)之前我就知道錢的來之不易，特別是實(shí)習(xí)后更明白錢是自己辛苦賺的，要花也要花在刀刃上。就在我實(shí)習(xí)的時(shí)候同樣有位同學(xué)的行為和想法讓我思考很多。他就一個(gè)月一千多的水平，卻想著買手提電腦和考駕駛證。據(jù)說買電腦是為了方便以后工作，考駕照也是為了以后的工作。但憑我的了解，他如果買了電腦多半是拿來做游戲機(jī)。在外面工作的時(shí)候，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業(yè)。而我們這次實(shí)習(xí)后就不再是學(xué)生了，要相應(yīng)承擔(dān)起一些責(zé)任和義務(wù)，不能再有一人吃飽全家不餓的想法。以前假期勤工儉學(xué)掙的錢可以作為自己的零花錢，但實(shí)習(xí)后掙的錢得為將來做打算了。成家也好，立業(yè)也罷，都離不開錢做支撐。在美國過了十八歲就要獨(dú)立了，父母不再約束。我們不能和西方國家一樣，但至少大學(xué)畢業(yè)了不可能再要父母負(fù)擔(dān)了吧!如果我們的家庭寬裕，我們可以揮霍，但家境一般就沒必要了。我們的消費(fèi)要切合實(shí)際，快畢業(yè)了要學(xué)會(huì)生財(cái)和理財(cái)。

在實(shí)習(xí)的過程中，其實(shí)也是一個(gè)學(xué)做人的過程。要懂得低調(diào)做人，比自己厲害的人大把大把的是，雖然做人非常重要，但專業(yè)知識(shí)也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣，有人在成長(zhǎng)有人在死亡。時(shí)間長(zhǎng)了，如果沒有目標(biāo)，會(huì)陷入無聊的漩渦。每次我都如此鼓勵(lì)著自己：今天是我們這一生里最年輕的一天，我們沒有理由不活得精彩，過得充實(shí)。

三、實(shí)習(xí)收獲

關(guān)于實(shí)習(xí)的收獲主要有以下幾個(gè)方面。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是我在實(shí)習(xí)單位受到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為我的畢業(yè)論文設(shè)計(jì)積累了大量的素材和資料。

同時(shí)也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。在當(dāng)今社會(huì)，能力并不是最重要的。首先要在社會(huì)立足必須擁有強(qiáng)大的人際交圈，雄厚的資金和一個(gè)好的項(xiàng)目，最后才是個(gè)人的能力。懂得了失意時(shí)不要?dú)怵H，得意時(shí)不要忘形。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作當(dāng)中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時(shí)候，心態(tài)遠(yuǎn)比能力重要，積極樂觀的心態(tài)，自信的心態(tài)，包容的心態(tài)和平常的心態(tài)可以助你走向成功。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)給了我很深的體會(huì)，明白了打好基礎(chǔ)非常重要，因?yàn)榛A(chǔ)知識(shí)是工作的前提。實(shí)際工作與書本知識(shí)是有一定距離的，需要在工作不斷地學(xué)習(xí)。即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專業(yè)對(duì)應(yīng)，仍會(huì)在工作中碰到許多專業(yè)知識(shí)中沒有的新知識(shí)，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學(xué)習(xí)，通過不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識(shí)。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運(yùn)動(dòng)比賽，有開心，有失意，要經(jīng)得起考驗(yàn)，需要不斷的拼搏。而學(xué)校要加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，可是，我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問題。首先，要研究營(yíng)銷人才的內(nèi)涵，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)要求等。要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。但就業(yè)率不能敷衍了事，隨便推薦一個(gè)工作，例如進(jìn)廠做流水線，只是讓學(xué)校的就業(yè)率上去了，但對(duì)學(xué)生意味著虛度時(shí)日。

畢業(yè)實(shí)習(xí)的結(jié)束，意味著四年的大學(xué)生活也將結(jié)束。在此，非常感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給予我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。通過實(shí)習(xí)，讓我看清自己需要什么，同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這將對(duì)我以后踏足社會(huì)，謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會(huì)帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，在人生的旅途中勇往直前，迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)感悟篇4

一 實(shí)習(xí)目的及意義

通過實(shí)習(xí)了解市場(chǎng)營(yíng)銷的一系列程序，做到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有一個(gè)更全面，更具體的認(rèn)識(shí)，將課本所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，使知識(shí)掌握的更加牢固，實(shí)際應(yīng)用更加熟練，為以后走向工作崗位打好基礎(chǔ)。

通過此次實(shí)習(xí)，開闊了視野，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了新的認(rèn)識(shí)和理解，同時(shí)見識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷廣闊的發(fā)展前景，更加堅(jiān)定了我學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的決心。通過與實(shí)習(xí)企業(yè)管理人員的交流，我意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)流程中的重要作用，并且更加感到自己專業(yè)知識(shí)的缺乏。我認(rèn)為，只有通過一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，才能將從書本上學(xué)到的知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，才能解決實(shí)際問題，從而為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二 實(shí)習(xí)企業(yè)概況

“湖南中糧可口可樂飲料有限公司”是由“中糧集團(tuán)”與美國“可口可樂”兩家世界500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，投資興建、經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)代化可口可樂裝瓶廠。公司坐落于湖南省長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，總投資2000萬美元，占地面積105畝，是湖南省規(guī)模最大、現(xiàn)代化程度最高的軟飲料外商獨(dú)資企業(yè)。

公司從事世界第一品牌“可口可樂”系列產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，其中包括有碳酸飲料、水飲料、果汁飲料以及茶飲料等類別，品牌分別為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、冰露水、美汁源果汁系列、果粒奶優(yōu)等。公司管轄湖南、江西、貴州三省的業(yè)務(wù)，是中國第26家可口可樂裝瓶廠。

三 實(shí)習(xí)基本情況

時(shí)間：20__年5月7日—8月7日

地點(diǎn)：___有限公司

四 實(shí)習(xí)內(nèi)容

a)實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容與工作

在實(shí)習(xí)開始的頭兩個(gè)星期里，我主要是熟悉公司的各種產(chǎn)品，訂貨的流程，參加企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和業(yè)務(wù)代表工作流程及關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)等課程的培訓(xùn)。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。課本上早已學(xué)過的東西，因?yàn)闆]有接觸過實(shí)物，使得在剛工作時(shí)有“心有余而力不足”的感覺。因此在以后的實(shí)踐學(xué)習(xí)中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。

接下來的兩個(gè)星期里是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)階段，就是通俗上說的“跑業(yè)務(wù)”。“跑業(yè)務(wù)”關(guān)鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅(jiān)持，有韌力。同時(shí)也要會(huì)說，不僅要說對(duì)，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對(duì)我的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)槲冶揪筒簧蒲哉Z，就更沒有什么說話技巧和口才了，況且對(duì)于作為北方人的我來說，南方的方言一時(shí)真的是難以理解，只能是多聽多練。因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有過培訓(xùn)，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達(dá)出來，還需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要，在跟著現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老師也說比以前好了很多，并贊揚(yáng)我進(jìn)步很快。

再結(jié)束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng)，自己表演了。這也就是我最后幾個(gè)禮拜的工作。雖說已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng)，心中仍是存有余悸。因?yàn)槲业墓ぷ髦饕褪窍蚩蛻艚榻B、推廣我們的新產(chǎn)品”10分V”，而人家顯然是有備而來，對(duì)付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地?cái)∠玛噥恚瑳]有探出一句對(duì)我以后有用的信息，一次接觸以后，我竟不知老板是誰，有沒有分店，有多少員工，甚至沒有留下聯(lián)系方法，更可悲的事是，我竟忘了請(qǐng)教他的姓名。

回到公司，主任問我跑業(yè)務(wù)的情況，我無地自容，但也發(fā)誓一定要把這家搞定。這一次的失敗，在我寫給主任的報(bào)告中我作了深刻的反省，并向主任討教了一些實(shí)用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學(xué)習(xí)和練習(xí)的東西還真的很多。因此，我在以后的實(shí)習(xí)工作中也充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，隨時(shí)提醒自己要學(xué)習(xí)，所以在前面整整一個(gè)禮拜的無業(yè)績(jī)之后，我終于迎來了我的第一個(gè)春天——我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨(dú)自上路時(shí)跌倒的地方撿到的。

b)實(shí)習(xí)中資料的收集與總結(jié)

在這次實(shí)習(xí)過程中，我與這些企業(yè)的管理人員進(jìn)行了交流與探討，小有收獲。

“創(chuàng)建品牌”是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)，在社會(huì)分工日益細(xì)致的情況下，如果一個(gè)企業(yè)擁有自己的品牌，那么它可以將生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等環(huán)節(jié)委托給其他人。抓住機(jī)會(huì)。年輕人在工作的過程中要善于抓住機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來臨時(shí)要敢于挑戰(zhàn)自己，不能太過保守。要有自己的觀點(diǎn)。敢于發(fā)表不同意見，千萬不能附和上司，只要你的觀點(diǎn)是經(jīng)過你深思熟慮的，那么你就要表達(dá)出來，這起碼能夠?qū)ι纤镜臎Q策起到參考作用。同時(shí)能引起上司對(duì)你的關(guān)注。

個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī)，要牢記一個(gè)規(guī)則：自己永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

此外，還有很多影響我意識(shí)的理念。我知道，短短三個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我的營(yíng)銷水準(zhǔn)的提高是有限的，我只有通過不斷的學(xué)習(xí)，不斷的把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去，這樣才能逐漸提高我的能力和認(rèn)知水平，才能適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

五 實(shí)習(xí)感想

期待已久的實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，在這期間，我見到了很多在課本和學(xué)校見不到的東西，也思考了不少。通過這次實(shí)習(xí)，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)并深切的認(rèn)識(shí)到，工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。

我的大學(xué)生活已經(jīng)過了多一半，我一直在思考我這兩年究竟學(xué)到了什么，我現(xiàn)在究竟有多高的工作能力，畢業(yè)了我打算干什么等一系列問題。通過這次實(shí)習(xí)，我隱約體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，更是感覺到自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，我發(fā)現(xiàn)我與現(xiàn)代企業(yè)對(duì)人才的要求還差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。我必須努力學(xué)習(xí)，掌握更多知識(shí)，尤其要在生活中不斷把知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合以獲取更多經(jīng)驗(yàn)。這樣才能增加我在激烈競(jìng)爭(zhēng)中與人爭(zhēng)鋒的資本。

同時(shí)我也感受到了實(shí)習(xí)也是一段快樂的的時(shí)光。整個(gè)過程有時(shí)候會(huì)有一點(diǎn)辛苦，但自己也是樂在其中。每一次都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不斷的提升自己。當(dāng)看見自己的成果，真的是會(huì)發(fā)自內(nèi)心的高興。我發(fā)現(xiàn)，通過這段時(shí)間的鍛煉，自己都有了很大的進(jìn)步。

一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠(yuǎn)而踟躕，只要努力必到達(dá)。當(dāng)實(shí)習(xí)接近尾聲的時(shí)候，坐在電腦前寫自己的實(shí)習(xí)報(bào)告和感受，也是一個(gè)對(duì)自己在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候。會(huì)有優(yōu)點(diǎn)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，在感受樂趣的同時(shí)，也在提高自己的能力。我覺得只有對(duì)自己職責(zé)所在范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)技能熟練掌握，這樣才算是一位合格的營(yíng)銷人員。

六 存在不足和建議

雖然這次實(shí)習(xí)我很滿意，但是我仍然覺得有值得改進(jìn)的地方，以下是我的幾點(diǎn)建議：

1. 增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會(huì)之一是“書到用時(shí)方恨少”。從銷售終端的商品管理、價(jià)格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及市場(chǎng)調(diào)研，都需要寬泛的理論知識(shí)支撐，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時(shí)不夠努力刻苦。一個(gè)普遍反映的問題是同學(xué)們希望都能參加一次實(shí)際營(yíng)銷策劃活動(dòng)，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運(yùn)作過程，增強(qiáng)實(shí)踐能力。增加社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)，確實(shí)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。建議學(xué)校把專業(yè)性社會(huì)實(shí)踐納入教學(xué)計(jì)劃。

2. 加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，可是，我們學(xué)生卻難以找到合適的崗位。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)真正需要的是人才，這里折射出來的是：應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題。首先，要研究營(yíng)銷人才的內(nèi)涵，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)要求等。應(yīng)要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。

3. 畢業(yè)實(shí)習(xí)規(guī)范化。以規(guī)范實(shí)習(xí)材料為重點(diǎn)，在實(shí)習(xí)大綱中明確要求，實(shí)習(xí)總結(jié)中落實(shí)到位。以嚴(yán)格實(shí)習(xí)成績(jī)?yōu)榍腥朦c(diǎn)，強(qiáng)化實(shí)習(xí)效果。以計(jì)入教學(xué)工作量為動(dòng)力，激勵(lì)教師投入實(shí)習(xí)工作

市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)感悟篇5

為了能把專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作有一個(gè)系統(tǒng)的感性認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得一席之地的過程。我在本學(xué)期選修了市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)這一門課程，雖然我的專業(yè)不是市場(chǎng)營(yíng)銷，但是它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的。

一、實(shí)訓(xùn)目的

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的意義在于可以直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)習(xí)實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，圓滿完成市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中不可避免的。通過市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論、基本方法和基本技能認(rèn)識(shí)和掌握;在整個(gè)大學(xué)的課堂學(xué)習(xí)過程基本上都是理論知識(shí)的汲取，為了縮小理論教學(xué)與未來企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的差距，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成為了重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)和必要的過程;實(shí)訓(xùn)就是一種實(shí)踐過程，我們可以通過實(shí)訓(xùn)來提高自身的動(dòng)手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續(xù)教學(xué)提供更多的感性知識(shí)和打下良好基礎(chǔ)。

實(shí)訓(xùn)在幫助學(xué)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，通過實(shí)訓(xùn)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)

20__年10月至11月，云南師范大學(xué)南門外面的步行街

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與過程

20__年10月11號(hào)，我們從螺螄灣進(jìn)了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點(diǎn)左右的時(shí)候到賣東西的地方占攤位，下午六點(diǎn)開始擺攤，我們就開始了我們的實(shí)訓(xùn)銷售。我們面帶微笑面對(duì)每個(gè)客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的價(jià)格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學(xué)生，也比較了解學(xué)生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過銷售毛線，在這兩周的實(shí)訓(xùn)時(shí)間讓我對(duì)好多知識(shí)有了新的認(rèn)識(shí)，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)

通過一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。

實(shí)訓(xùn)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識(shí)功底深厚外，還需有一定的實(shí)踐動(dòng)手能力，操作能力。此次的實(shí)訓(xùn)，我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。現(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學(xué)海無涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的技能,才能被社會(huì)所接受、所承認(rèn).這次實(shí)訓(xùn)在社會(huì)適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會(huì)到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷是一門很重視實(shí)踐的課程，所以，倘若我們只會(huì)空談知識(shí)，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。參與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是非常必要的。我們要重視對(duì)于營(yíng)銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。

在這次實(shí)訓(xùn)過程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營(yíng)銷的本質(zhì)是人的營(yíng)銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。

對(duì)于我們這樣的學(xué)生來說，雖然銷售這工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。理論的知識(shí)不加以實(shí)踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)訓(xùn)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到他人，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在接待顧客的時(shí)候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關(guān)知識(shí)，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時(shí)候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會(huì)樂意購買我們的商品。第三，對(duì)顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，同時(shí)，我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。

我們的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學(xué)好這門課程，自己還是差了好多。這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)訓(xùn)，是為了讓我們對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。通過這次實(shí)訓(xùn)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。它使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。

實(shí)訓(xùn)的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我非常珍惜這次實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì),在有限的時(shí)間里加深對(duì)銷售的了解，找出自身的不足。這次實(shí)訓(xùn)的收獲對(duì)我來說有不少,我自己感覺在知識(shí)、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對(duì)我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實(shí)訓(xùn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實(shí)訓(xùn)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)訓(xùn)豐富了我在這方面的知識(shí),使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)訓(xùn)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過這次實(shí)訓(xùn)，我成長(zhǎng)很多，作為一個(gè)學(xué)生，一個(gè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的學(xué)生，我學(xué)到了在課堂上不可能學(xué)到的知識(shí)，通過這次實(shí)地實(shí)訓(xùn)，我明確了自己以后要走的道路。同時(shí)，也深知自己需要做些什么。我會(huì)多讀書、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個(gè)活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。我面前的路還是很漫長(zhǎng)的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)感悟篇6

1.勤奮不等于成功一直認(rèn)為自己是一個(gè)能吃苦的人，我基本走遍龍崗大部分工業(yè)區(qū)，我能很清楚地告訴每個(gè)同事去哪見客戶應(yīng)該坐什么車最方便，走哪條線路最佳，有過晚上見客戶11點(diǎn)回來的時(shí)候，有過扛著電腦和資料倒三次車，坐三個(gè)小時(shí)車見客戶的時(shí)候，從未晚上12點(diǎn)以前睡過覺，但是似乎勤奮不等于成功，不是付出你就一定有所收獲，至少在我這樣過了大半年一直沒有成績(jī)，也不知道問題出在哪里?2.用心才是成功的關(guān)鍵松訊達(dá)是我進(jìn)公司的第一個(gè)客戶，海外只做了阿里，效果不是很明顯，對(duì)我們的參展與買家采購會(huì)比較感興趣，在阿里10 月份到期的時(shí)候，我就喊Albert陪我去殺單。結(jié)果是，Albert說這個(gè)客戶不用再跟進(jìn)了，如果我是他，目前手機(jī)的推廣我也不會(huì)去做的。回來的路上Albert跟我說你要用心去做。

怎么才是用心去做?回來我一直在思考，總結(jié)發(fā)現(xiàn)我之前跑的那么多客戶，我從來都沒有去做過客戶總結(jié)，都沒有深入的去了解過每個(gè)客戶的情況，每次見客戶都是一成不變的說辭，除了介紹服務(wù)還是服務(wù)，每天只是努力地按公司交代的去完成任務(wù)，而不是當(dāng)成自己的事情來做。知道自己的這些問題，慢慢地我開始改變，對(duì)每見一個(gè)客戶我都會(huì)去做些總結(jié)和分析，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)工作不再是那么痛苦的事情了，與客戶斗智慧，其樂無窮。

因?yàn)槿ツ臧嗽拢捎嵾_(dá)有跟我們說會(huì)投資兩個(gè)億做筆記本，三月我去看了他們的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)他們的筆記本居然上市了，于是我覺得這個(gè)時(shí)候，松訊達(dá)揭總肯定會(huì)在海外有些動(dòng)作，于是我再次找到揭總了解情況，得知確實(shí)目前新產(chǎn)品準(zhǔn)備上市，正好當(dāng)時(shí)公司有這方面的采購需求，揭總也一直想體驗(yàn)體驗(yàn)，于是順利邀請(qǐng)到他來參加了3月13的采購會(huì)，效果其實(shí)并不是很好，但是揭總這時(shí)候已經(jīng)肯定我的服務(wù)了，并也有問其海外的一些規(guī)劃，并跟我說六月會(huì)有這方面的計(jì)劃。

3.有需求，用心的服務(wù)會(huì)使事半功倍

當(dāng)我把握到這個(gè)時(shí)機(jī)——六月有海外推廣的計(jì)劃時(shí)，我開始著手了解上網(wǎng)本目前的市場(chǎng)狀況，并讓朋友去打聽目前同行做這塊的一些信息，雖然客戶說六月有這方面的需求，但是我覺得我不能等到六月才找他，所以當(dāng)我準(zhǔn)備好一切資料就速約揭總再次見面，由于同行的刺激，前期的對(duì)客戶用心的服務(wù)的鋪墊以及客戶目前的市場(chǎng)需求，簽單成了必然。

4.堅(jiān)持是成功的催化劑

就像Albert說的，我只是一個(gè)樸實(shí)無華的農(nóng)民，并沒有高超的談判技巧，可能我比大家更多的就是那么一點(diǎn)堅(jiān)持，然而也正是因?yàn)槿绱耍也拍軌蚝炏逻@張單。成功往往給那些在準(zhǔn)備放棄的時(shí)候多堅(jiān)持一會(huì)的人。當(dāng)我認(rèn)定松訊達(dá)是一個(gè)很優(yōu)質(zhì)的客戶時(shí)，即便是Albert讓我放棄時(shí)，我也未有減少過對(duì)他的關(guān)注，只是一直在觀望著，在保持一些基本的聯(lián)系，等待一個(gè)新的時(shí)機(jī)再次切入。

環(huán)球市場(chǎng)的兄弟姐妹們，相信自己，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，努力找到適合自己的銷售風(fēng)格，再難纏的客戶都不在話下，成功就在腳下!

市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)感悟篇7

我們第二小組聯(lián)系的是蘇寧電器，為其自主品牌惠而浦熱水器進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。整個(gè)過程這樣安排：1、各項(xiàng)工作進(jìn)行之前，寫一份具體的計(jì)劃書，包括小組成員的分工，任務(wù)進(jìn)程，時(shí)間安排等。2、目標(biāo)確定為惠而浦熱水器后，寫一份調(diào)查的計(jì)劃書。3、設(shè)計(jì)和修改調(diào)查問卷。4、進(jìn)行調(diào)查。5、分析所得資料，撰寫調(diào)查報(bào)告。

通過跟蘇寧電器負(fù)責(zé)人反復(fù)溝通與協(xié)商，終極得到他們的認(rèn)可。這一步比我們想象的難很多，由于企業(yè)考慮到我們是在校大學(xué)生，社會(huì)接觸溝通能力不足，所以剛開始忌諱我們給人家做調(diào)查，經(jīng)過我們的堅(jiān)持和努力終極達(dá)成共叫：我們以一份固定問卷的方式，采取職員調(diào)查法，與被調(diào)查者采取面對(duì)面的溝通詢問，我們做筆記，然后將所得資料進(jìn)行回納總結(jié)。這樣加大了調(diào)查的難度，做起來真的很麻煩、很累。說到問卷部分的設(shè)計(jì)和修改，真是有點(diǎn)盲目，原本以為就是出幾個(gè)題目湊份問卷，沒啥技術(shù)含量的事兒，但真正做起來的時(shí)候才感覺無從下手。由于以前沒接觸過問卷調(diào)查，再加上對(duì)熱水器的了解甚少，小組成員通過上網(wǎng)調(diào)查，研究商討，緊密分工與合作才使第一份問卷初稿完成。之后在單老師和王老師的幫助下，對(duì)問卷進(jìn)行了的細(xì)心指導(dǎo)，才使我們加強(qiáng)了問卷設(shè)計(jì)方面的知識(shí)，終極完整的一份問卷出來了。接下來開始了緊張的調(diào)查部分，在這里有幾點(diǎn)心得要跟大家分享一下：

一、要給被調(diào)查者留下美好的第一印象。由于這關(guān)系著訪問的成功與否。著裝要大方得體，干凈整潔彬彬有禮，面帶微笑，真誠與對(duì)方溝通，讓他感受你的誠懇和熱情，大方接受你的訪問調(diào)查。

二、訪問要具有較好的靈活性。

由于我們與被調(diào)查者是面對(duì)面交流，交流的主題可以突破時(shí)間限制，同時(shí)對(duì)于一些新發(fā)現(xiàn)的題目，尤其是爭(zhēng)議比較大的題目，我們可以采取靈活委婉的方式，引導(dǎo)調(diào)查者的思路，迂回提問，逐層深進(jìn)。

三、對(duì)調(diào)查者的要求較高。

調(diào)查結(jié)果質(zhì)量的好壞很大程度上取決于調(diào)查者本人的訪問技巧和應(yīng)變能力，所以我們?cè)诔丝朔{(diào)查本身的困難，吃苦刻苦以外，還要加強(qiáng)自身的訪問技巧。整個(gè)過___的很鍛煉人。

四、獲得高質(zhì)量的調(diào)查資料。

在訪問過程中由于調(diào)查者在場(chǎng)，因而既可以對(duì)訪問的環(huán)境和被調(diào)查者的表情、態(tài)度進(jìn)行觀察，又可以對(duì)被調(diào)查者回答題目的質(zhì)量加以控制，從而使調(diào)查資料的真實(shí)性和正確性大大進(jìn)步。這要求我們秉著認(rèn)真細(xì)心的態(tài)度往對(duì)待調(diào)查，不可馬虎。

接下來進(jìn)進(jìn)到了SWOT分析。這一環(huán)節(jié)我們采取了實(shí)地考察的方式，對(duì)蘇寧、國美、同天、華北等賣場(chǎng)進(jìn)行走訪和考察，在面對(duì)面與銷售職員溝通的基礎(chǔ)之上，又從網(wǎng)上了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，牢牢圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的模式，完善了知識(shí)儲(chǔ)備，為小組調(diào)查報(bào)告的撰寫打?qū)懥藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在自身長(zhǎng)見識(shí)的基礎(chǔ)之上，圓滿完成了任務(wù)。

通過這些天的實(shí)訓(xùn)生活，是我比較全面的了解了熱水器的相關(guān)知識(shí)，開闊了視野，鍛煉了膽量。另外通過實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，我也發(fā)現(xiàn)了自己不足的一面，比如：第一次接觸市場(chǎng)調(diào)查與分析，沒有頭緒，感覺無從下手，多虧了小組其他成員的幫助;做事有時(shí)過于熱情，沒有做到不卑不亢;有時(shí)比較粗心愛忘事，這些都是我以后應(yīng)該改進(jìn)的地方。

最后，非常感謝學(xué)校及我們的指導(dǎo)老師在我們畢業(yè)進(jìn)進(jìn)社會(huì)前，給了我們這次鍛煉自己，開闊視野的難得機(jī)會(huì)，這將對(duì)我以后的工作和生活產(chǎn)生積極而深刻的影響。